Si vous êtes prêt à faire passer votre marketing B2B au niveau supérieur, il est grand d’augmenter votre visibilité auprès des acheteurs que vous souhaitez rejoindre. Et ces acheteurs ont évolué.

5 façons de vous démarquer avec votre Marketing B2B

Voici 5 façons de vous démarquer avec votre marketing afin d’atteindre vos objectifs. 

Nous avons choisi de mettre en évidence ces stratégies en fonction des tendances actuelles du marketing B2B et nous avons fait beaucoup de recherches sur ce que disent les experts.

#1. Repensez la relation entre les ventes et le marketing

Gartner s'est récemment plongé dans le parcours de l'acheteur B2B pour essayer de le comprendre et de le cartographier. Il s'avère que leur enquête auprès des clients a indiqué que les achats B2B ne se déroulaient dans aucun type d'ordre prévisible et linéaire.

Selon leurs recherches, voici à quoi ressemble le parcours d'achat B2B de nos jours (image en anglais seulement):

Cela signifie que vos représentants, qui représentaient jadis LE canal principal vers vos clients ne sont désormais qu’UN des nombreux CANAUX qui mènent à vos clients.

Cet ancien modèle de marketing qui consistait à attirer des prospects pour l'équipe de vente, puis à leur transmettre ces leads immédiatement, sans qualification est pratiquement mort. Étant donné le fait que les clients n'achètent plus de manière linéaire, vous pourriez rater des moments clés pour présenter des informations supplémentaires aux clients et prospects avec cet ancien modèle.

Il est important de noter que cette recherche a été effectuée en 2019, avant la pandémie, et nous savons tous comment la pandémie a accéléré le passage au numérique, surtout pour les acheteurs B2B.

Par conséquent, dans notre nouveau monde, le processus n'est plus un simple transfert du marketing aux ventes, mais un processus parallèle où le marketing continue d'intervenir même après que le prospect  généré ait été transmis aux ventes.

Il va sans dire qu'au-delà du parcours de l'acheteur, il est également important de suivre toutes les tendances de votre secteur particulier, y compris ce que font vos concurrents, les nouveaux produits lancés ou développés et toutes les mises à jour de votre industrie.

#2. Le contenu demeure roi: Créez du contenu que votre auditoire dévorera!

Votre entreprise B2B vend des solutions, une valeur opérationnelle et un impact mesurable à d'autres entreprises, et l'objectif principal est de les aider à grandir et à augmenter leurs revenus.

Votre contenu doit mettre cela en évidence et transmettre très clairement comment vous pouvez aider ces entreprises à atteindre leurs objectifs commerciaux grâce à vos produits et services. Donc, que ce soit vos outils de marketing traditionnels tels que les brochures et les fiches d'information, ou vos communications numériques, le site Web et les médias sociaux, tous doivent être cohérents au niveau du message. Sinon, vous ne vous démarquez pas.

Une étude de Gartner a révélé que les clients qui percevaient les informations qu'ils recevaient des fournisseurs comme utiles pour progresser dans leur parcours d'achat étaient 2,8 fois plus susceptibles de connaître un degré élevé de facilité d'achat et trois fois plus susceptibles d'acheter une plus grande affaire avec moins de regret.

#3. Le numérique est la voie à suivre: répondez au parcours de votre acheteur grâce à votre écosystème numérique

Un écosystème numérique performant touchera votre public-cible à chaque étape de son parcours et inclut les informations qui se trouvent sur votre site Web.

Les acheteurs B2B dépendent désormais fortement des sites Web des fournisseurs, peu importe le canal d'achat qu’ils utilisent, et ont tendance à s'appuyer davantage sur le commerce électronique, quelle que soit la complexité et la personnalisation requise de leur achat.

Selon les recherches de Sana, les deux tiers des acheteurs B2B dépensent plus en ligne maintenant qu'avant la pandémie. En moyenne, ils ont augmenté leurs dépenses en ligne de 45 %. Et le pourcentage de produits achetés en ligne est passé de 51 % à 67 %.

Saviez-vous que selon une étude Gartner, environ 46% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux au début de leur parcours d'achat ?

Selon le Corporate Executive Board, 77% des acheteurs B2B ont déclaré qu'ils ne parleraient même pas à un vendeur avant d'avoir effectué leurs propres recherches. Les données de B2B PRSense nous indiquent que 80 % des décideurs d'entreprise préfèrent obtenir des informations sur l'entreprise à partir d'une série d'articles plutôt que d'une publicité.

Si vous n’êtes pas encore convaincu que le marketing numérique peut faire croître votre entreprise, cédulez un appel avec nous! 

#4. Commencez à mesurer le résultat de vos efforts

81 % des spécialistes du marketing s'attendent à ce que la majorité de leurs décisions soient fondées sur les données d'ici 2022. 76 % disent que c'est déjà le cas. (GARTER).

Si vous ne mesurez pas vos résultats, comment savez-vous où saisir des opportunités supplémentaires ?

Les deux grandes catégories de métriques qui comptent sont les métriques de marque et les métriques de revenus. Il est essentiel de comprendre comment utiliser les deux pour maximiser vos résultats marketing.

Un exemple de mesure axée sur la marque est l'engagement social, le trafic vers le site Web et les impressions générées par la marque. En termes généraux, ces mesures représentent le haut de l'entonnoir marketing et indiquent combien de personnes connaissent votre entreprise et lesquelles sont susceptibles de devenir des clients.

Les mesures de revenus indiquent le nombre de prospects qui se convertissent en clients. Nous l'appelons souvent la mesure de conversion parce qu'il s'agit d'un élément important du processus de génération de revenus, en particulier s'il existe un processus de vente plus long avant que les prospects ne soient transférés aux ventes.

La mise en place d'un tableau de bord qui mesure quelques métriques clés (entre 5 et 10 en général) vous permettra de déterminer où se situent les opportunités de revenus supplémentaires et de notoriété de votre marque.

#5. Associez-vous à des experts en marketing B2B

Les équipes marketing B2B sont souvent assez maigres. Cela signifie que très souvent, on s'attend à ce que les employés du marketing portent plusieurs chapeaux, ce qui signifie que leur charge de travail est souvent trop élevées et que votre marketing n'est pas optimisé.

Dans un monde idéal, votre équipe marketing B2B serait composée d,au moins un rédacteur, un graphiste, un spécialiste de page Web, un spécialiste de la création de liens, un spécialiste PPC, un spécialiste de l'optimisation de la conversion et un spécialiste de la gestion des médias sociaux, en plus de quelqu'un pour répondre aux besoins de votre équipe de vente au niveau du marketing traditionnel. (brochures, documentation, objets promotionnels, infolettre), etc.

Si vous additionnez le coût de tous ces effectifs supplémentaires, il est certainement beaucoup plus logique de s'associer à une agence de marketing B2B qui peut vous fournir tous ces spécialistes à une fraction du coût d'un employé par mois.

Voici un exemple du type d’activités souvent données en impartition aux agences de marketing.

Conclusion

Chez Vibe Médias, nous travaillons dans l'industrie du marketing B2B depuis le début des années 2000 et nous avons géré des budgets de marketing de plusieurs millions de dollars.

Si vous souhaitez vous associer à des experts qui peuvent vous faire passer le marketing B2B au niveau supérieur et vous aider à atteindre vos objectifs, nous sommes là pour vous.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous aidons les professionnels comme vous à élaborer une stratégie et un plan marketing solides pour attirer et fidéliser des prospects et des clients, planifiez un appel avec nous !